“走訪客戶，直面挑戰(zhàn)?！?1月11日上午，剛剛“出訪”歸來(lái)的啟東市寅陽(yáng)鎮(zhèn)扣蟹產(chǎn)銷(xiāo)大戶徐輝難掩喜悅之情，“走了2600多公里，到了60多個(gè)客戶塘口，交心換心中，帶回40多萬(wàn)斤蟹種銷(xiāo)售訂單?！?/p>

10月28日，從事扣蟹產(chǎn)銷(xiāo)20多年的徐輝決定利用外地客戶大批量起捕商品大閘蟹的時(shí)機(jī)，全面了解各地新老客戶對(duì)自己所供蟹種評(píng)價(jià)，以及本土蟹種在各河蟹產(chǎn)區(qū)的優(yōu)勢(shì)、特性、產(chǎn)出、效益，隨之?dāng)y助手由山東微山湖河蟹產(chǎn)區(qū)為起點(diǎn)，一路向南到蘇北洪澤湖、駱馬湖，再到安徽五河，面對(duì)面聽(tīng)取客戶意見(jiàn)、了解市場(chǎng)風(fēng)向、探知消費(fèi)所需。

一路走來(lái)，徐輝師徒除相見(jiàn)于老客戶，更圍繞蟹品，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、聽(tīng)取對(duì)方建議、探討?zhàn)B殖良策，從中得客戶認(rèn)可，收獲頗多。徐輝說(shuō)，光應(yīng)山東客戶之需，安排春節(jié)后提供的純母蟹蟹種就達(dá)10多萬(wàn)斤。

作為國(guó)家級(jí)水產(chǎn)健康養(yǎng)殖基地、江蘇省蟹種培育示范基地，徐輝創(chuàng)建的龍?zhí)┬贩N基地聲名遠(yuǎn)播，但多年來(lái)，徐輝只聞客戶贊譽(yù)，少見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)豐收?qǐng)鼍?，總覺(jué)得缺少了第一手資料。同時(shí)，每年總有一兩個(gè)客戶因低產(chǎn)少效，埋怨于蟹種質(zhì)量，無(wú)形中影響了聲譽(yù)。基于這樣的認(rèn)知，徐輝才拋下一切，實(shí)施了這一次的客戶大走訪行動(dòng)。

首站山東東營(yíng)，徐輝總行程1200多公里，先后拜訪了墾利、河口、魚(yú)臺(tái)總共28個(gè)客戶，彼此交流中，徐輝實(shí)地了解到南北方水域氣候、氣溫、水質(zhì)差異對(duì)蟹種的影響，與客戶達(dá)成延后較大規(guī)格放養(yǎng)蟹種共識(shí)。聽(tīng)聞長(zhǎng)江口著名蟹種基地來(lái)人拜訪，墾利區(qū)由老客戶王老板引薦的5個(gè)養(yǎng)殖同行圍著徐輝轉(zhuǎn)?！吧綎|市場(chǎng)，潛力巨大，總達(dá)成15萬(wàn)多斤供種意向，其中王老板獨(dú)戶購(gòu)種量就超8萬(wàn)斤?！毙燧x介紹。

沿洪澤湖、駱馬湖等產(chǎn)區(qū)行程550多公里，走訪睢寧、泗陽(yáng)、泗洪、高郵總計(jì)31個(gè)客戶，徐輝在分享客戶致富成果的同時(shí)，每到一戶，都要就客戶忽視的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，提出如何養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)成蟹、培育適銷(xiāo)河蟹、正確使用動(dòng)保產(chǎn)品等提出獨(dú)到見(jiàn)解。在泗陽(yáng)，當(dāng)某養(yǎng)殖新手對(duì)徐輝年初所供蟹種質(zhì)量提出質(zhì)疑時(shí)，徐輝不急不躁地將其引領(lǐng)至周邊高產(chǎn)客戶，并找出其多個(gè)關(guān)鍵養(yǎng)殖失誤，一通交流，對(duì)方開(kāi)竅，信服徐輝，并當(dāng)即再下訂單。

最后一站，徐輝來(lái)到前些年才開(kāi)辟的安徽五河河蟹產(chǎn)區(qū)，兩位老客戶召來(lái)一群新客戶，現(xiàn)場(chǎng)起捕檢驗(yàn)徐輝所供苗種商品河蟹的規(guī)格、質(zhì)量、產(chǎn)量，隨著客戶張先生的現(xiàn)場(chǎng)展示，大伙兒眼見(jiàn)為實(shí)，你5千、我1萬(wàn)、他2萬(wàn)，當(dāng)下達(dá)成7萬(wàn)斤購(gòu)苗合同。

一路訂單一路歌，13天客戶大走訪，徐輝以品質(zhì)、誠(chéng)意和技術(shù)“外交”鞏固了老朋友、結(jié)交了新客戶，取得遠(yuǎn)超意料的收獲：“40萬(wàn)斤訂單，比上年銷(xiāo)量整整增加了10萬(wàn)斤。”