臺傳媒通訊員章鳴宇

臺傳媒記者黃 微

“我們在廣交會期間接待了200多批新客戶，意向訂單達500多萬美元?！?1月3日，公元管道浙江有限公司副總經(jīng)理翁業(yè)龍向記者介紹，最近海外客戶接連到訪洽談合作，新客戶占比達30%到35%，意向訂單較往年同期增長15%到20%。

在這波外商到訪熱潮中，墨西哥建材批發(fā)商Alejandro Rodriguez操著生硬的中文，給人留下深刻印象。他在廣交會上看中企業(yè)管道配件新品后，實地走訪廠區(qū)，開啟合作洽談。不過，在車間考察時，他直言不諱地提出了產(chǎn)品包裝的顧慮：“一是每袋產(chǎn)品數(shù)量不統(tǒng)一，二是塑料外包裝容易破損?！?/p>

這一問題并非偶然。此前，管道配件依賴人工包裝，不僅難以保證單袋數(shù)量精準，不規(guī)范的操作還導(dǎo)致產(chǎn)品在倉儲、運輸中易受擠壓，既增加了售后溝通成本，更成為拓展海外市場的“絆腳石”。

客戶的痛點就是研發(fā)的靶點。企業(yè)迅速組建專項技術(shù)團隊，針對數(shù)量控制、防破碎防護兩大需求攻關(guān)：通過智能稱重與計件系統(tǒng)，解決單袋數(shù)量誤差問題；采用自動化封邊技術(shù)，將包裝箱抗壓強度提升30%以上，降低運輸破損率?！澳壳跋葟挠唵瘟慷嗟漠a(chǎn)品推進，邊運行邊升級，未來計劃實現(xiàn)所有產(chǎn)品包裝自動化，既解決客戶痛點，也提升生產(chǎn)效率?！痹摴久乐薮髤^(qū)經(jīng)理王杰表示。

企業(yè)的快速響應(yīng)和車間展現(xiàn)的智能化水平，讓Alejandro Rodriguez堅定了合作信心，他立即表達了采購意向。

但在洽談推進中，新的分歧出現(xiàn)。Alejandro Rodriguez基于本土市場運營策略，提出所有采購產(chǎn)品采用“貼牌生產(chǎn)”模式：“我們有自己的品牌，要做自己的品牌?！边@與公元股份堅持自主品牌發(fā)展、深耕全球品牌影響力的長期戰(zhàn)略產(chǎn)生沖突。

為促成合作，企業(yè)營銷團隊多次溝通，并依托自動化生產(chǎn)的成本優(yōu)勢梳理出解決方案。翁業(yè)龍表示，企業(yè)通過降本空間讓利市場，推出共建品牌合作模式——提供品牌授權(quán)、多語言宣傳手冊及跨境售后響應(yīng)服務(wù)，由客戶利用其銷售渠道推廣，共享品牌成長紅利。

這一方案打動了Alejandro Rodriguez，雙方達成初步共識，在堅守品牌底線的同時，成功開啟墨西哥市場合作新篇章。

企業(yè)的積極破局，離不開地方政府的有力“助攻”。當前，黃巖區(qū)將放大廣交會溢出效應(yīng)作為助企拓市的關(guān)鍵抓手，一方面為意向客商提供“一對一”跟蹤服務(wù)，協(xié)調(diào)企業(yè)做好廠區(qū)考察、樣品檢測等接待保障；另一方面幫助對接跨境物流、外匯結(jié)算等配套資源，降低合作溝通成本。

同時，商務(wù)部門建立“廣交會意向訂單轉(zhuǎn)化記錄”，通過定期走訪實時跟進訂單落地進度。針對企業(yè)包裝改進、品牌合作等需求，聯(lián)動經(jīng)科等部門提供技術(shù)支持和戰(zhàn)略咨詢，并同步分享目標市場消費數(shù)據(jù)與準入政策，助力企業(yè)精準制定合作方案。

“在放大廣交會等展會溢出效應(yīng)上，我們堅持‘全鏈條跟進、全方位賦能’。”黃巖區(qū)商務(wù)局黨委書記、局長潘月升表示，將圍繞“廣交會客商黃巖行”組織更多活動，邀請意向客商實地考察，整合訂單對接、物流通關(guān)、政策咨詢等服務(wù)，讓企業(yè)接訂單更便捷、拓市場更有力，切實將展會流量轉(zhuǎn)化為合作增量。