國內(nèi)集采競爭白熱化，他卻帶領團隊實現(xiàn)制劑銷售同比增長18%，將紫杉醇注射液做到市場占有率全國第一?！拔覀兠鎸Φ牟粌H是一場價格戰(zhàn)，更是一場生存戰(zhàn)?！奔t豆集團紫杉藥業(yè)總經(jīng)理助理兼制劑廠廠長張清峰談及當前仿制藥市場時，語氣平靜卻字字清晰。

　　2025年，張清峰帶領團隊加速拓展制劑市場，銷量同比增長18%；CMO(Contract Manufa-cturing Organization，醫(yī)藥合同生產(chǎn)組織)業(yè)務同比增長77%；利潤同比增長8%。這些耀眼成績的背后，是仿制藥行業(yè)近年來的殘酷現(xiàn)實：國家集采推動藥品價格大幅“下調(diào)”，仿制藥中標價年均降幅超70%，續(xù)標時再降約40%。置身于這片“紅海”，張清峰和他的團隊卻憑借一套“攻守兼顧”的組合拳，不僅守住了陣地，更搶占了高地，他本人近期也被集團授予第九批“攻堅發(fā)展先鋒”。

　　聚焦自有產(chǎn)品搶占市場

　　張清峰與紅豆的緣分始于1999年。他先在集團服裝板塊從銷售員做起，逐步晉升至銷售科長、經(jīng)理、廠長。2009年，轉(zhuǎn)入藥業(yè)板塊，出任制劑廠廠長，一干就是十七年。2025年11月，紫杉藥業(yè)在集團綜合排名躍升至第10位，他本人也先后獲評“廠長標兵”、“黨員先鋒”等多項榮譽。

　　近兩年，善于鉆研的張清峰明白，自己負責的制劑廠正處于仿制藥競爭最激烈的賽道。面對每年集采帶來的價格“腰斬”，利潤空間被極致壓縮，不少企業(yè)黯然退場的局面。張清峰沒有退縮，他認為：“越是內(nèi)卷，越要回歸本質(zhì)——產(chǎn)品能不能打，效率能不能提，團隊能不能拼?！蹦敲磳τ诋a(chǎn)品而言，守住核心產(chǎn)品就是守住生命線。

　　紫杉醇注射液是公司的王牌產(chǎn)品，但面臨11家同行的激烈競爭。他的策略很明確：“守”住已中選區(qū)域，“攻”入對手腹地。

　　“守”體現(xiàn)在深度運營。團隊加強國采中選區(qū)域的客戶管理，與終端重點客戶開展學術交流，提升動銷率，確保存量市場不流失?！拔覀儽仨氉尶蛻艨吹?，我們的產(chǎn)品不僅有價格優(yōu)勢，更有質(zhì)量保障和服務支撐?！?/p>

　　“攻”則體現(xiàn)為主動出擊。針對競爭對手的中選省份，團隊篩選出終端覆蓋能力強的優(yōu)質(zhì)客戶，采取多產(chǎn)品打包合作的方式，快速搶占對手的重點區(qū)域。

　　這一攻一守之間，成效顯著：紫杉醇注射液國內(nèi)市場占有率從第二躍升至第一，牢牢占據(jù)了領先地位。

　　與此同時，雷替曲塞等產(chǎn)品也在快速拓展。截至目前，紫杉醇已完成26個省份的簽約，雷替曲塞覆蓋19個省，預計2026年將帶來7000萬元的銷售收入。

　　對張清峰來說，聚焦自有產(chǎn)品不僅是為了銷量，更是為了在行業(yè)洗牌期構筑競爭壁壘。“只有把核心產(chǎn)品做到極致，企業(yè)才有話語權。”

　　GMP管理升級提效降本

　　如果說市場開拓是“外功”，那么生產(chǎn)管理就是必須練好的“內(nèi)功”。隨著監(jiān)管部門對藥品生產(chǎn)的要求日趨嚴格，生產(chǎn)設備智能化迭代加速，張清峰很早就意識到：提升GMP(Good Manufacturing Practic，藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范)管理水平、建設智能工廠是必然選擇。

　　2025年，制劑廠新建的智能車間投入使用。該車間嚴格遵循新版GMP要求，實現(xiàn)了生產(chǎn)過程的自動化、信息化和可視化。產(chǎn)能和效率的提升立竿見影：產(chǎn)量增加 22%，收率提升0.24%，成本有效下降。對于年銷售百萬支級別的產(chǎn)品來說，這些看似微小的數(shù)字匯聚起來，就是可觀的利潤空間。

　　“智能車間不僅是設備升級，更是管理體系的重塑?！睆埱宸褰榻B，團隊通過記錄填寫質(zhì)量提升、檢查缺陷整改提升、班組建設提升、無菌保障能力提升、風險管控能力提升等五大專項提升行動，順利通過了藥監(jiān)部門對生產(chǎn)線的GMP符合性檢查。

　　此外，智能車間還支撐了CMO業(yè)務的快速增長。2025年團隊完成3個項目共25批次的生產(chǎn)。

　　目前，該車間正在推進歐盟認證工作，為未來拓展制劑出口業(yè)務奠定基礎。

　　招標戰(zhàn)場上“攻堅克難”

　　真正的“攻堅克難”，往往發(fā)生在沒有硝煙的招標戰(zhàn)場上。張清峰記憶最深的是2025年的幾次聯(lián)盟集采續(xù)標?！案魇≌袠艘?guī)則復雜多樣，競品企業(yè)眾多，壓力極大。”

　　以河南聯(lián)盟和廣東聯(lián)盟集采為例，團隊提前數(shù)月就開始備戰(zhàn)：詳細分析各省招標規(guī)則、預測競爭對手報價策略、測算自身成本與利潤空間……“那段時間，會議室里的燈常常亮到深夜?！?/p>

　　最終，他們成功中選河南聯(lián)盟、廣東聯(lián)盟，并確保原有國家集采中選區(qū)域在標期到期后全部成功續(xù)標。這不僅保住了核心市場的銷售份額，更為紫杉醇登頂國內(nèi)市場占有率第一奠定了關鍵一役。

　　另一場硬仗是對沖國采價格下行壓力。張清峰帶領團隊主動深入競爭對手市場，在廣東、河南、四川、重慶、廣西等地挑選終端覆蓋能力強的客戶，制定針對性市場政策，成功“攻堅克難”，搶占了可觀的市場份額?！懊恳淮瓮稑耍际且粓鲂睦響?zhàn)、信息戰(zhàn)、實力戰(zhàn)。”他說，“但我們從不打無準備之仗?！?/p>

　　“市場是拼出來的，業(yè)績是干出來的?！痹趶埱宸蹇磥恚磺袘?zhàn)略落地，最終靠的是人。他提倡團隊要有“狼性文化”：勇于拼搏、永不服輸、敢于亮劍。面對成績，張清峰則把其歸功于團隊：“這份榮譽屬于每一位攜手并進、奮力拼搏的同事，更屬于一路同行的合作伙伴。正是大家齊心協(xié)力，我們才能不斷搶抓機遇。”

　　面對未來，張清峰保持謹慎樂觀。“仿制藥競爭不會減弱，但機會依然存在。”他認為，紫杉藥業(yè)的核心優(yōu)勢在于“紫杉烷類原料藥+制劑”一體化布局，這構成了從源頭到終端的全產(chǎn)業(yè)鏈保障。此外，多西他賽、雷替曲塞等后續(xù)產(chǎn)品已逐步投入市場，形成產(chǎn)品矩陣。“我們要做的，是在不確定的市場中，抓住確定的機會?！彼麍远ǖ卣f。

　　在仿制藥同質(zhì)化、集采常態(tài)化的今天，張清峰帶領團隊以聚焦產(chǎn)品的定力、智能升級的眼力、招標攻堅的魄力、團隊作戰(zhàn)的合力，在極度內(nèi)卷的賽道中拼出了一條上升路徑。張清峰和他的團隊，正在這片 “紅?！敝校^續(xù)信心十足地向著更遠的深藍駛?cè)ァ?/p>